L’externalisation commerciale est devenue une stratégie incontournable pour les entreprises désireuses d'augmenter leurs ventes et leur chiffre d'affaires. Ce phénomène prend de l'ampleur, car de plus en plus d'entreprises réalisent qu'une bonne partie de leurs commerciaux ne sont pas formés aux spécificités de la prospection commerciale.
Externaliser sa gestion commerciale est assez simple et nous vous présentons d’ailleurs les différentes étapes à suivre dans cette masterclass :
En effet, selon les statistiques, près d'une entreprise sur deux ne parvient pas à atteindre ses objectifs en termes de prises de rendez-vous, faute d'une formation adéquate de ses équipes.
Dans ce contexte, l'externalisation commerciale offre une solution efficace pour pallier ces lacunes et booster les performances commerciales. 🚀 En confiant la gestion de l'application stratégique sur tous les domaines de la vente à des experts externes, les entreprises bénéficient d'une expertise pointue et d'une meilleure efficacité opérationnelle.
Ce qu’implique l’externalisation commerciale
Cette stratégie implique divers aspects, telles que :
Une coordination étroite entre les objectifs marketing et vente, afin d'assurer un alignement parfait des efforts.
Le partage des meilleures pratiques et des solutions d'optimisation sur le terrain, afin de stimuler une amélioration constante de l'efficacité opérationnelle, adapté tant aux environnements de retail qu'aux entreprises de services B2B.
L’un des grands avantages de l'externalisation commerciale réside dans sa capacité à conquérir de nouveaux marchés ou à améliorer la couverture nationale grâce à une force de vente dédiée. Cette approche offre une flexibilité accrue et permet aux entreprises de s'adapter rapidement aux évolutions du marché.
Pourquoi recourir à l’externalisation commerciale ?
1. Optimiser les coûts et réduire les risques financiers
Optimiser ses finances implique la réduction des dépenses et une gestion avisée des risques.
Prioritairement, il convient d'exploiter le levier de la gestion des investissements liés à la force de vente pour atteindre cet objectif. Bien utilisée, l'externalisation commerciale présente un avantage financier considérable.
Elle permet de baisser les coûts tout en fournissant les ressources adéquates à chaque étape de croissance de l'entreprise. Au-delà des économies financières, l'externalisation offre une souplesse et une adaptabilité essentielles dans un environnement en perpétuel mouvement. Son atout majeur réside dans sa capacité à constituer une équipe commerciale opérationnelle en un temps record et à moindre coût, libérant ainsi la force de vente de l'entreprise sans risque.
2. Gagner en agilité et scalabilité
La plupart des petites et moyennes entreprises manquent de temps pour mener une prospection commerciale BtoB efficace.
Les commerciaux doivent réserver des plages horaires régulières exclusivement dédiées à cette tâche. Mais bien souvent, au sein des toutes petites entreprises n’ayant pas les moyens de recruter des experts en vente, ils ne maîtrisent pas toutes les techniques de prospection.
Étant donné que la prospection sortante génère généralement la moitié des rendez-vous commerciaux, il est impératif pour les entreprises de consacrer du temps et d'utiliser des outils de prospection de haute qualité. La diversification des canaux de prospection permettra d'atteindre un public plus large de manière ciblée, et de s’octroyer ainsi un avantage concurrentiel réel.
L'externalisation commerciale se présente comme une solution propice à cette fin.
5 avantages de l’externalisation commerciale pour votre entreprise (en bref)
💰 Réduction des coûts opérationnels grâce à l'optimisation des ressources.
🚪Accès à une expertise spécialisée sans les coûts et les contraintes liés au recrutement interne.
🔀Flexibilité pour adapter rapidement la force de vente aux fluctuations du marché.
🎯Concentration des ressources internes sur les activités essentielles de l'entreprise.
👊Amélioration de l'efficacité commerciale grâce à des processus optimisés et des outils innovants.
Les outils indispensables pour décupler votre force commerciale
Pour maximiser l'efficacité de votre force commerciale, il est essentiel de s'appuyer sur une gamme d'outils adaptés à chaque étape du processus de vente.
Un système CRM permet de gérer et d'analyser les interactions avec les clients et les prospects, facilitant ainsi le suivi des ventes, la gestion des contacts et l'analyse des données.
Des outils de prospection tels que les logiciels d'emailing, outils de génération de leads et réseaux sociaux professionnels sont essentiels pour identifier et contacter de nouveaux prospects de manière efficace.
Des plateformes de gestion de vente offrent des fonctionnalités pour gérer le cycle de vente, du suivi des opportunités à la conclusion des transactions, en passant par la gestion des devis et des contrats. Exemple de plateformes : Salesforce, HubSpot CRM, Zoho CRM, Pipedrive…
Des outils de reporting et d'analyse permettent de suivre les performances commerciales, d'identifier les tendances et les opportunités, et de prendre des décisions stratégiques éclairées pour optimiser les résultats.
Enfin, investir dans des outils de formation et de développement des compétences commerciales permet d’améliorer continuellement les performances de votre force de vente et garantir leur succès à long terme. Vous pouvez aussi choisir de faire appel à un assistant commercial ou un assistant ADV quelques heures par semaine ou par mois pour améliorer vos actions commerciales, ce qui permet de ne pas prendre de risque et de réduire les coûts.
Qui peut avoir recours à l’externalisation commerciale ? (secteurs + entreprises)
L'externalisation commerciale peut être bénéfique pour une variété de secteurs et de types d'entreprises. Voici quelques exemples :
Les entreprises proposant des services tels que la consultation, le marketing numérique, la gestion des ressources humaines, et autres, peuvent externaliser leurs activités commerciales pour se concentrer sur leur cœur de métier tout en assurant une croissance continue de leurs ventes.
Les startups technologiques, les entreprises de logiciels et les fournisseurs de services informatiques auront recours à l'externalisation commerciale pour étendre leur portée et pénétrer de nouveaux marchés avec efficacité.
Secteur manufacturier : Les entreprises de fabrication choisiront d’externaliser leurs activités commerciales pour optimiser la gestion de leurs canaux de distribution, développer de nouveaux partenariats et accroître leurs ventes sur des marchés régionaux ou internationaux.
Secteur du commerce de détail : Les détaillants peuvent externaliser certaines fonctions commerciales telles que la prospection de clients, la gestion des relations avec les fournisseurs et la mise en œuvre de stratégies de vente au détail pour améliorer leur efficacité opérationnelle et augmenter leurs revenus.
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Comment choisir le bon prestataire d'externalisation commerciale ?
Vous avez défini votre projet d'externalisation commerciale et êtes à la recherche d’un prestataire pour votre stratégie d’externalisation commerciale ? Que ce soit pour le lancement d'un produit, la conquête de nouveaux marchés ou le renforcement de votre présence sur un marché existant, vos besoins peuvent varier considérablement.
Il est essentiel de garder à l'esprit que l'objectif principal de l'externalisation commerciale est de réduire les risques budgétaires et non de les accroître.
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