Chef des ventes

Pourquoi faire appel à un chef des ventes externes ?

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L'externalisation des services, pouvant se traduire par la mise à disposition de managers et d'assistants freelances au sein de petites et moyennes entreprises, présente de multiples avantages. 

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🤝 L'externalisation permet de pallier le manque de ressources internes,

💰 Grâce à des intervenants externes, vous diminuez les coûts en vous affranchissant des charges fixes présentes lors de postes permanents,

📈 L’externalisation permet d'apporter une expertise spécifique et adaptée aux besoins à un moment précis dans la vie de l’entreprise. 

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Les PME et les TPE doivent composer avec des ressources limitées. L'externalisation offre la flexibilité nécessaire pour se développer sans les contraintes liées à l'embauche permanente de personnel qualifié.

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L'intégration d'un chef des ventes externalisé dans la fonction commerciale d'une PME ou d'une TPE s'avère particulièrement bénéfique. Sans nécessiter un engagement financier annuel, ce professionnel vous apportera sa vision du marché ainsi que son expérience, souvent longue de plusieurs dizaines d’années ! Un indispensable pour optimiser votre gestion commerciale.

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Les missions principales d’un chef des ventes 

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• Optimisation des processus et du cycle de vente, 

• Analyse et amélioration des performances commerciales et du ROI, 

• Identification d’opportunités, 

• Atteinte des objectifs de croissance, 

• Encadrement des équipes sur une zone géographique attitrée ou une ligne de produits

• Recrutement de talents, 

• Construction ou révision de l’argumentaire de vente,

• Meilleure allocation des ressources, 

• Planification budgétaire, 

• Développement de votre réseau (établissement de partenariats avec des clients, distributeurs et autres acteurs clés pour votre entreprise),
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• Pilotage de la stratégie des ventes,

• Développement de stratégies de fidélisation et de rétention client,

• Veille concurrentielle,

• Mise en place de systèmes de suivi des performances individuelles,

• Organisation d'événements commerciaux en lien avec les équipes commerciales et marketing (= stimulation de l'engagement),

• Réévaluation des prix et conditions commerciales si nécessaire (l’idée étant de vous aider à rester compétitif).

• Aide à la prise de décisions lors des réunions entre chefs de service.

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Enfin, le chef des ventes s’assure que les flux d'approvisionnement restent fluides et que la politique des retours soit respectée.

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Quel est le meilleur moment pour demander l’aide d’un chef des ventes externalisé ? 

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Faire appel à un chef des ventes externalisé est particulièrement pertinent dans plusieurs situations, notamment en cas de fortes affluences : 

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• Périodes de fêtes, 🎄

• Promotions saisonnières, 

• Lancements de nouveaux produits,

• Etc.

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À l’inverse, la traversée d’une crise se traduisant par une chute des ventes et du chiffre d’affaires doit vous amener à demander un diagnostic pour bénéficier d’un plan d’action rapidement opérationnel. 

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L’expansion sur de nouveaux marchés et la structuration ou la relance d'une activité commerciale sont aussi d’excellents motifs pour décider d’implémenter de nouvelles stratégies de vente et optimiser vos canaux de distribution tout en ayant recours à un chef de ventes externalisé.

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Les entreprises susceptibles de faire appel à un chef des ventes

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• Les retailers, s’agissant ou non de pure-players, qui proposent une large gamme de produits, allant des articles ménagers aux produits électroniques, sont susceptibles de faire appel à des chefs de ventes, notamment en période de flux intenses d’activité (Noël, Black Friday, Pâques, etc.). 

• Les entreprises de services, telles que les télécommunications et l'informatique, ont également intérêt à organiser leur gestion des ventes avec l’aide d’un partenaire de confiance.

• Les industriels du secteur manufacturier, de la construction ou de l'énergie, auront besoin d’un manager pour superviser leurs équipes, conclure des contrats et développer de nouveaux marchés.

• Les startups et les entreprises en croissance rapide, évoluant dans un environnement agile et innovant, auront besoin sans cesse de stimuler la croissance et la rentabilité.

• Les multinationales, quant à elles, peuvent faire appel à un chef des ventes pour coordonner les activités commerciales à l'échelle mondiale et adapter leurs stratégies de vente aux différents marchés et cultures.

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Salaire du chef des ventes

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Le salaire brut mensuel moyen d'un chef des ventes est d'environ 5 000 €.

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Qualités et compétences du chef des ventes

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• Leadership

• Management

• Négociation et force de persuasion

• Capacité de communication

• Capacité à motiver les équipes 

• Rigueur

• Connaissance du marché et des réglementations notamment en cas de spécificités (import-export et formalités douanières),

• Capacité d'analyse

• Empathie

• Adaptabilité

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Formation et diplômes requis pour devenir chef des ventes

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Le cursus possible

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Pour devenir chef des ventes, une combinaison d'études et expérience ouvriront la voie. Une formation universitaire en commerce, marketing ou gestion constitue une base importante et indispensable pour la maîtrise des techniques de vente, de management et de relation client.

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Il est possible de se spécialiser en obtenant un master dans le domaine de la vente ou de la gestion commerciale. 

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Acquérir de l’expérience avant d'espérer devenir chef des ventes

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Acquérir de l’expérience professionnelle est bien sûr fondamental. 

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En tant que futur chef des ventes, vous pouvez débuter par des postes de commerciaux puis progressivement vous orienter vers des rôles de gestion pour mieux comprendre les rouages du métier et développer vos compétences interpersonnelles.

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La formation continue doit rester au cœur de vos priorités, d’autant plus que le marché ne cesse d’évoluer et que vendre est devenu, au fil des ans, de plus en plus délicat. Envisagez de participer à des ateliers et programmes de formation tout au long de votre carrière pour vous perfectionner et monter en grade. 

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Devenir chef des ventes demande à la fois de l'engagement et de la persévérance, mais le métier offre également de nombreuses opportunités d'apprentissage et de croissance professionnelle.

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En résumé 

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L’externalisation permet aux PME et TPE de : 

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1. Éliminer les frais liés à l'embauche, à la formation et aux avantages sociaux permanents.
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2. Ajuster les ressources en fonction des besoins réels, 
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3. Offrir une réponse rapide aux fluctuations du marché.
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4. Accéder à des professionnels expérimentés et spécialisés souvent hors de portée lors de recrutement interne.
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5. Se libérer des missions nécessitant une expertise spécialisée et réduire le risque d’erreurs ou de prises de décisions inadaptées.

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Externaliser certains postes comme celui de chef des ventes représente une solution idéale pour les petites entreprises ayant besoin d’une expertise de pointe de manière ponctuelle et immédiate. 

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