Directeur commercial

Rôle et missions d’un Directeur commercial

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Son rôle

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Le Directeur commercial joue un rôle déterminant dans la stratégie de croissance et de développement d’une entreprise ! Il est responsable de la gestion de l'équipe commerciale ainsi que de la mise en œuvre de la stratégie de vente de l'entreprise, qu’il anime et pilote au travers de missions qui lui sont propres. 

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Il est la pièce maîtresse des campagnes marketing, en amont des ventes, qu'il contribue à rendre plus efficaces afin de générer plus d'opportunités aux équipes commerciales qu'il encadre.

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Son objectif principal est d’accroître les volumes de vente, et par conséquent, le chiffre d’affaires de l’entreprise, 🚀 afin d’assurer sa pérennité. 

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Ses missions

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• Analyser les évolutions du marché 

• Évaluer la position de l'entreprise sur son marché.

• Identifier des opportunités de développement 

• Déterminer les produits et/ou services à introduire ou retirer

• Établir la politique tarifaire

• Gérer les canaux de distribution

• Gérer la relation client 

• Créer des campagnes de vente

• Choisir et implémenter des outils digitaux (CRM, nurturing, outils de campagnes outbound, …)

• Décisions stratégiques (comme décider du bon moment pour élargir l'offre de l'entreprise).

• Présenter un budget opérationnel à la Direction Générale.

• Analyser les segments de clientèle pertinents 

• Établir des objectifs de croissance 

• Accompagner les équipes commerciales sur le terrain

• Mettre en place un système de primes

• Recruter de nouveaux commerciaux 

• Préparer des plans de formation pour l'équipe de vente

• Assurer la coordination entre le service commercial et les autres services de l'entreprise

• Prospecter et fidéliser les comptes stratégiques

• Mener des négociations et conclure de nouveaux contrats

• Être présent à des événements externes (salons, conférences, séminaires, événements dédiés au secteur de l‘entreprise…).

• Évaluer les résultats individuels mais aussi collectifs.

• Valider l'atteinte des objectifs 

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Pourquoi faire appel à un Directeur commercial ?

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Faire appel à un Directeur commercial est bien plus qu'une simple décision d'affaires ; c'est une stratégie incontournable pour propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets !

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Vous vous demandez pourquoi tant d'entreprises font confiance à ces experts en stratégie commerciale ? 

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1. Un Directeur commercial chevronné est un catalyseur de succès. Grâce à sa vision stratégique, il transforme les prospects en clients fidèles, booste vos ventes et augmente la rentabilité de votre entreprise. Grâce à son expertise, vos objectifs de chiffre d'affaires sont à portée de main.
2. Un Directeur commercial, aguerri aux subtilités du marché, construit une stratégie sur mesure pour votre entreprise. Il sait comment percer de nouveaux marchés, identifier des opportunités, et stimuler la croissance de votre business. 
3. Vos équipes ont besoin d'un guide, d'un mentor pour exceller ? Ça tombe bien. Un Directeur commercial qualifié les motive, les forme, et les accompagne sur le terrain. Or, des vendeurs ultra-compétents sont souvent synonymes de résultats exceptionnels. 
4. Un Directeur commercial décide de la mise en place de processus optimisés et valide le choix d’un CRM pour automatiser les ventes, la génération de leads, le nurturing de clients…
5. La confiance est la clé des relations durables avec vos clients. Le Directeur commercial sait comment cultiver ces liens. 🌱 Il assure la satisfaction de vos clients, gère les éventuels problèmes, et transforme les clients satisfaits en ambassadeurs de votre marque.
6. Sur un marché concurrentiel, l'innovation est essentielle. Votre Directeur commercial est en veille permanente sur les évolutions et tendances. Il s’assure que votre entreprise garde une longueur d’avance. 

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Qui peut avoir besoin d’un Directeur commercial ?

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De nombreuses entreprises peuvent avoir besoin d’un Directeur commercial ! Par exemple : 

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• Une start-up dans l’IT qui souhaite conquérir de nouveaux marchés internationaux.

• Une jeune entreprise commercialisant des produits bio ou innovants et souhaitant démocratiser son offre pour élargir sa clientèle régionale.

• Une PME de logistique cherchant à optimiser ses opérations pour rester compétitive.

• Une agence de publicité confrontée à une forte concurrence dans son domaine.

• Une chaîne de restaurants qui souhaite augmenter la fréquentation et les ventes de ses établissements.

• Une société de technologie B2B cherchant à élargir son portefeuille de clients et renforcer sa présence sur le marché.

• Une entreprise de services financiers désireuse d'attirer de nouveaux clients et d'améliorer sa rentabilité.

• Un fabricant de produits de luxe cherchant à renforcer sa notoriété et à toucher de nouveaux segments de marché.

• Une entreprise de logiciels désirant la montée en compétences de ses équipes commerciales ou la constitution d’une force de vente experte dans la commercialisation de solutions Saas bien spécifiques…

• Etc, etc…

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Et si vous faisiez appel à un Directeur commercial du réseau 3h18 ?

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Vous souhaitez : 

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• Augmenter les revenus de votre entreprise sans recruter à temps plein ?

• Propulser votre entreprise vers un avenir prospère mais sans vous soucier de la recherche de candidats ? 

• Votre entreprise peine à développer son portefeuille clients et se retrouve confrontée à une baisse de son chiffre d’affaires ? 

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Nos Directeurs commerciaux sont là pour vous aider. 

Vous vous demandez comment intervient notre équipe d’experts ? C’est simple.

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Dans un premier temps, nous procéderons : 

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• À l’analyse approfondie de votre gestion des ventes

• Puis, nous élaborerons un plan d’action pour optimiser votre stratégie commerciale.

• Un Directeur commercial pourra, ou non, décider de la mise en place de formations pour permettre à vos équipes commerciales d’évoluer et d’améliorer leurs compétences.

• Il identifiera les éventuels freins physiques à la conversion et procédera au développement de politiques pour améliorer vos processus de vente.

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Disponibles à temps complet ou temps partagé, partout en France…

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Qualités du Directeur commercial 

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• aisance relationnelle 

• leadership

• capacité d’adaptation

• organisation et rigueur

• sens de l’argumentation et de la négociation

• autonomie 

• prise de décisions stratégiques

• résistance au stress 

• attrait naturel pour les défis

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Quel est le salaire d’un Directeur commercial ?

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Salaire d’un Directeur commercial salarié (pouvant varier entre le public et le privé) 

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 Entre 70 000 € et 120 000 € nets annuels, soit 5 800 € à 10 000 € nets mensuels.

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Prestations d’un Directeur commercial freelance 3h18

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Entre 800 et 1 200 euros hors taxe / jour, soit 17 600 et 26 400 euros hors taxe par mois (pour 22 jours travaillés).

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Besoin d’un Directeur commercial seulement quelques jours par mois ? C’est possible avec notre offre d’externalisation de votre gestion commerciale. 

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Êtes-vous certain d'avoir besoin d'un Directeur commercial (et pas d'un responsable commercial ?) 

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Chez 3h18, nous sommes en mesure de proposer plusieurs profils de métiers pour répondre à vos besoins : 

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• DRH

• RRH

• DCAL

• RCAL

• DO

• RO

• ... 

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Comment être certain de choisir le bon profil ? 🤔

Tout dépend de votre besoin. 

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Il est important de distinguer un Directeur Commercial d’un Responsable Commercial, car leurs rôles et responsabilités diffèrent !

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Quelques exemples de situations rencontrées : 

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• Si votre entreprise connaît une croissance rapide et a besoin de structurer son personnel, de mettre en place des politiques de recrutement et de gestion du personnel, il sera alors préférable de demander à un DRH de vous soutenir. 

• Si votre entreprise est déjà bien structurée en RH, mais nécessite un soutien quotidien pour la gestion des employés, vous pouvez demander l’aide d’un RRH. 

• Si votre entreprise souhaite étendre ses opérations commerciales à l'international, mieux vaut faire appel à un Directeur commercial. Un Responsable commercial aura davantage pour mission de gérer les activités commerciales au jour le jour, et de superviser les équipes de vente pour garantir l'atteinte des objectifs commerciaux.

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Le choix du profil dépend donc essentiellement de vos besoins spécifiques. Si vous avez un doute, demandez-nous un diagnostic de gestion pour faire la lumière sur votre situation !

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Les diplômes requis pour devenir Directeur commercial

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La plupart des Directeurs commerciaux possèdent un diplôme de niveau Bac +5, de type master, en commerce, gestion ou marketing. 

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➕

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Généralement, un Directeur Commercial a occupé divers postes dans le domaine des ventes ou du marketing au fil des ans, accumulant une expérience significative et précieuse pour comprendre les opérations commerciales.

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Le cas du Directeur commercial en Grande Entreprise

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Le rôle du Directeur commercial en Grande Entreprise est souvent plus complexe en raison de l'échelle internationale des activités. 

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Les grandes entreprises traitent avec une variété de marchés internationaux. Le Directeur commercial doit donc, dans le cadre de ses missions : 

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• superviser les procédures douanières, 

• garantir le respect des lois en vigueur 

• et s'assure que les marchandises peuvent circuler sans encombre d'un pays à l'autre. 

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Il doit être à la pointe des réglementations douanières locales et internationales pour éviter les retards coûteux et les éventuels litiges.

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Gestion de l’import-export 🚢

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En tant que maître d'œuvre des opérations internationales, le Directeur Commercial est responsable de l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement, de l'achat de matières premières à la distribution des produits finis. 

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Il doit coordonner de manière efficace l'importation des matières premières et l'exportation des produits finis, en s'assurant que tout se déroule de manière fluide et rentable.

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Négociations internationales 🤝

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Les négociations avec des partenaires internationaux, les douanes, et les acteurs du marché étranger sont une partie intégrante du rôle du Directeur commercial en Grande Entreprise. Il négocie des accords commerciaux avantageux, collabore avec des partenaires internationaux, et s'assure que l'entreprise tire le meilleur parti de ses opérations à l'étranger.

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Gestion des risques 💥

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Les marchés internationaux sont souvent exposés à des risques financiers, politiques et opérationnels. Le Directeur commercial doit mettre en place des stratégies pour minimiser ces risques, qu'il s'agisse de fluctuations des taux de change, de problèmes de conformité ou d'instabilité politique.

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Enfin, le Directeur Commercial en grande entreprise peut être chargé de l'expansion sur de nouveaux marchés internationaux. Il doit donc élaborer des stratégies d'entrée sur ces marchés et coordonner les efforts pour développer la clientèle à l'étranger.

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Le pilotage des marges et l'atteinte d'un volume de rentabilité par client et au global 📈

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Le Directeur Commercial en Grande Entreprise doit constamment évaluer les performances financières de l'entreprise, en s'assurant que les marges sont optimisées à chaque étape de la chaîne d'approvisionnement, de la matière première jusqu'au produit fini.

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Cela implique de définir des objectifs de rentabilité par client, en tenant compte des coûts liés à l'importation, à la distribution, et aux opérations internationales. Le Directeur Commercial doit élaborer des stratégies pour maximiser la valeur de chaque client, tout en veillant à ce que l'entreprise atteigne ses objectifs de rentabilité globale.

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Le cas spécifique des Directeurs commerciaux chez les éditeurs de logiciels

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Au sein des éditeurs de logiciel, le rôle des Directeurs commerciaux s'étend bien au-delà de la simple vente de produits logiciels.

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Avant la levée de fonds : Structurer les processus et coordonner les actions

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Avant même d'envisager une levée de fonds, le directeur commercial est chargé de mettre en place les bases de la croissance. Cela commence par la structuration des processus de génération de leads, un élément essentiel pour attirer des prospects de qualité. 

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Ils coordonnent également les actions de growth hacking et de marketing digital, en exploitant les outils numériques pour maximiser l'exposition de leur entreprise et générer un intérêt croissant.

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À partir de 2 à 3 M€ de MRR : La mise en place des équipes commerciales

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Lorsque la société éditrice de logiciels atteint un certain seuil de revenu mensuel récurrent (MRR), généralement situé entre 2 à 3 millions d'euros, le directeur commercial commence à déployer des équipes spécialisées. Cela inclut généralement :

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1. Les SDR (Sales Development Representatives) :

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• Les SDR sont responsables de la qualification des leads et de la création d'opportunités de vente. Ils trient les prospects, les préparent et les dirigent vers les account executives.

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2. Les Account Executives :

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• Les account executives sont les principaux responsables des ventes. Ils travaillent en étroite collaboration avec les clients potentiels pour comprendre leurs besoins, proposer des solutions logicielles adaptées et conclure des ventes.

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3. Les Business Developers :

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• Les business developers se concentrent sur l'expansion des activités de l'entreprise en recherchant de nouvelles opportunités, en négociant des partenariats stratégiques et en explorant de nouveaux marchés.

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Le recrutement et la gestion des équipes commerciales

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Le directeur commercial doit également recruter les talents adéquats et les manager efficacement. Cela inclut la définition d'objectifs, la formation, la motivation et l'évaluation des performances de chaque membre de l'équipe. 

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Le directeur commercial est également chargé d'assurer une coordination fluide entre les équipes et de s'assurer que tous les membres travaillent ensemble vers des objectifs communs. 🎯