Les fondamentaux de la génération de leads

Qu’est-ce qu’un “lead” ?

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Avant de nous plonger dans leur génération, rappelons ce qui se cache derrière cette notion de lead.

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Un lead est une personne ou une entreprise qui a montré un certain intérêt pour les produits ou services qu'une autre entreprise propose. Il s'agit donc d'un contact commercial potentiel qui pourra se transformer en client. 

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Des niveaux d’engagement différents

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Dans le jargon marketing, les leads sont classés en fonction de leur marque d’intérêt et de leur probabilité de passer à l’achat. On parle alors de leads chauds, tièdes ou froids : 

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• Un lead chaud 🔥 est un contact qui a montré un grand intérêt pour les produits ou services de l'entreprise. Il peut avoir demandé une démonstration, un devis, ou même avoir initié une conversation pour discuter de ses besoins spécifiques. Les leads chauds sont généralement considérés comme prêts à être transmis à l'équipe de vente, car ils ont une forte probabilité de se convertir en clients.

• Un lead tiède 🌡️ est un contact ayant manifesté un certain intérêt, mais qui n'est pas encore pleinement engagé. Il peut avoir téléchargé un livre blanc, assisté à un webinaire, ou lu régulièrement les emails de l'entreprise. Les leads tièdes nécessitent généralement un peu plus de maturation, aussi appelé nurturing. Pour les aider à progresser dans leur réflexion, l'équipe marketing peut, par exemple, leur envoyer des contenus personnalisés et pertinents. 

• Un lead froid 🧊 est un contact qui a montré peu ou pas d'intérêt pour les produits ou services de l'entreprise. Il peut s'agir de quelqu'un qui a visité le site web de l'entreprise une seule fois, ou qui a été ajouté à la base de données de l'entreprise sans avoir jamais interagi avec elle. Les leads froids ont une faible probabilité de se convertir en clients, du moins à court terme. Ils peuvent cependant être conservés dans la base de données et faire l'objet d'actions de marketing ultérieures.

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L’intérêt de générer des leads qualifiés

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Obtenir des leads, c’est bien, mais obtenir des leads qualifiés, c’est mieux.

Voilà encore une nouvelle notion à prendre en considération.

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Si le lead chaud, tiède ou froid décrit le niveau d’intérêt du contact, un lead qualifié, lui, est un contact qui a été évalué et qui répond à certains critères définis par l’entreprise en fonction de son secteur d'activité, de son marché cible, et de ses objectifs commerciaux.

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Une fois la qualification du lead effectuée, l’entreprise est en mesure de déterminer s’il est susceptible de devenir client, indépendamment de son niveau d’engagement. Si le lead est jugé suffisamment intéressant, il est transmis à l'équipe commerciale pour un suivi plus approfondi.

La qualification des leads est une étape ultime du processus de vente, car elle permet de concentrer les efforts de l'équipe commerciale sur les prospects les plus prometteurs, augmentant ainsi les chances de convertir et l'efficacité globale du processus de vente.

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Générer des leads, de quoi parle-t-on ?

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La génération de leads, aussi connue sous le terme de leadgen, est un processus marketing qui consiste à identifier et à cultiver des prospects qualifiés, c'est-à-dire des personnes ou des entreprises qui ont manifesté un intérêt pour les produits ou les services de votre entreprise et qui sont susceptibles de devenir des clients. 

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Elle constitue la première étape d’acquisition de clients pour le développement de votre business et donc l’augmentation de votre chiffre d’affaires.

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La génération de leads implique la collecte et l'analyse de données sur les prospects, ainsi que la mise en place de stratégies de marketing ciblées pour les inciter à s'engager avec votre entreprise et à effectuer un achat.

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La génération de leads correspond en ce sens à l’ensemble des stratégies et méthodes qui vous permettent de gagner en visibilité, attirer des prospects et faire connaître votre offre et vos produits ou services.

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Pourquoi la génération de leads est-elle si importante pour la croissance de votre entreprise ?

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La génération de leads est une stratégie marketing incontournable pour les entreprises qui souhaitent booster leur croissance et augmenter leur chiffre d’affaires.

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En mettant en place une stratégie d’acquisition de contacts efficace, vous permettez à votre entreprise de : 

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• Augmenter ses ventes : en identifiant et en captant des prospects qualifiés, vous êtes plus susceptible de les convertir en clients et d'augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise.

• Mieux cibler vos futurs clients : la génération de leads vous permet de collecter des données sur les prospects et de mieux comprendre leurs besoins et leurs préférences. Vous pouvez ainsi adapter votre stratégie marketing pour cibler plus efficacement les prospects les plus susceptibles de devenir des clients. 

• Booster la fidélisation : en cultivant des relations avec les prospects et en leur offrant une expérience personnalisée, vous pouvez les inciter à devenir des clients fidèles et à recommander votre entreprise à leur entourage.

• Réduire vos coûts marketing : en ciblant les prospects les plus susceptibles de devenir des clients, vous pouvez réduire les coûts de votre stratégie marketing et augmenter votre retour sur investissement.

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Comment générer des leads ?

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Avant de vous lancer corps et âme dans la génération de leads, il y a un prérequis auquel vous devez impérativement répondre. Un prérequis que tout bon marketeur connaît sur le bout des doigts : la définition et la connaissance de votre persona cible. 🎯

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Vous devez connaître : 

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• le profil type de votre client idéal, 

• les motivations qui le poussent à acheter le type de produit ou service que vous proposez, 

• ainsi que les freins qui l’empêchent de passer à l’acte d’achat. 

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Une fois cette étape indispensable définie, vous pouvez activer votre plan d’actions pour générer des leads qualifiés. En voici la recette.

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Mettre en place une stratégie de contenu marketing puissante

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Votre objectif ?  

Faire venir vos futurs clients sur votre site Internet. Vous devez ainsi adopter une stratégie d’inbound marketing. En créant du contenu de qualité, pertinent et utile pour votre persona cible, vous attirez des prospects qualifiés et les inciter à s'engager avec votre entreprise. 

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Améliorer la conversion sur votre site

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Votre objectif ? 

Inciter l’internaute à aller plus loin qu’une simple visite sur votre site. Téléchargement d’un contenu informatif, engagement d’une conversation, demande de devis sont autant d’actions réalisées par votre internaute qui améliorent votre taux de conversion. Votre site doit donc comporter les outils pour permettre cette conversion : 

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• formulaires engageants, 

• liens internes, 

• chatbot 

• etc. 

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N’oubliez pas d’utiliser des call-to-action ou CTA pour pousser votre internaute à passer à l’action.

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Créer une landing page

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Votre objectif ?  

Convertir les visiteurs en prospect. La landing page, ou page de destination ou d’atterrissage, est un outil incontournable pour transformer le visiteur en prospect. Elle doit proposer un contenu clair et percutant pour présenter vos offres ou un produit ou un service spécifique, et doit disposer d’un call-to-action pour inciter le visiteur à s’impliquer.

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😉Comme ceci : 

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Être présent sur les réseaux sociaux

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Votre objectif ?  

Augmenter votre visibilité et votre crédibilité. Les réseaux sociaux, comme LinkedIn, sont un excellent moyen de générer des leads et de cultiver des relations avec les prospects. En publiant régulièrement du contenu de qualité, vous interagissez avec votre communauté, et vous augmentez l’engagement de vos prospects. 

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Utilisez le marketing automation

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Votre objectif ?  

Augmenter l’engagement de vos prospects. Le marketing automation permet d'automatiser certaines tâches marketing, telles que l'envoi d'e-mails de suivi ou la segmentation de votre base de données, afin de faire maturer efficacement vos prospects.

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• Votre intervenant peut travailler sur site, partout en France, et même en télétravail.
• À tout moment, vous pouvez moduler le nombre d’heures de la prestation.
• Vous payez uniquement les heures réalisées, sans aucun forfait minimum ni coût de recrutement.

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