Le banquier reste dans l'imaginaire collectif synonyme de « juge de paix » tant il a le pouvoir d'accélérer le financement de la croissance de votre PME ou de la freiner.
Interpréter et comprendre vos comptes est indispensable, mais pas suffisant. Vous devez également communiquer sur votre performance, notamment la présenter et l'expliquer à votre banquier afin qu'il réponde présent lorsque vous aurez besoin de lui.
Cette démarche est importante, car elle vous permet de créer et de maintenir un climat de confiance entre vous et lui.
Pas évident, vous êtes chef d'entreprise pas DAF !
Voici nos conseils, en pratique, elle se déroule en trois étapes.
1ère étape : prenez rendez-vous avec votre banquier
Dans les jours qui suivent l'établissement de vos comptes, prenez rendez-vous avec votre banquier. Et surtout préparez ce rendez-vous en prévoyant la façon dont vous présenterez votre performance et la situation financière de votre entreprise. Sans oublier, avant la date convenue, de lui transmettre vos comptes annuels et vos données prévisionnelles afin qu'il puisse, lui aussi, préparer cette entrevue.
N'hésitez pas à donner des informations de contexte sur le marché, l'évolution de votre base client, son taux d'attrition, la satisfaction et fidélité de vos clients … Ce sont des informations qui donnent un éclairage très important pour analyser vos résultats et prévisions.
2e étape : recevez-le dans votre entreprise
Recevez votre banquier dans votre entreprise afin qu'il puisse mieux l'appréhender, qu'il fasse connaissance avec vos collaborateurs, qu'il visite vos installations et découvre vos produits.
Chez vous, il sera plus disponible. Au cours de cet entretien, vous lui rappellerez les caractéristiques de votre activité, le positionnement de votre entreprise dans son secteur, ses moyens, mais aussi toutes les mesures prises ou envisagées pour faire face à la situation économique.
3e étape : présentez-lui vos comptes
Lors de cette rencontre, vous serez amené à lui commenter certains indicateurs clés.
Vous évoquerez notamment avec lui :
- votre résultat, afin qu'il puisse vérifier que votre entreprise dégage durablement des bénéfices ou qu'elle maîtrise un déficit conjoncturel ;
- l'évolution de votre chiffre d'affaires, afin qu'il ait une idée du développement de votre activité ;
- votre capacité d'autofinancement, c'est-à-dire les ressources dégagées par votre entreprise qui permettent de faire face aux remboursements des dettes financières, de financer la croissance et enfin de rémunérer l'exploitant ou les associés ;
- votre trésorerie, qui correspond à l'ensemble de vos avoirs disponibles en caisse ou à la banque.
Encore une fois, pensez à compléter cette analyse par une explication détaillée de vos documents prévisionnels.
Et attention, sachez que votre banquier sera particulièrement attentif à l'équilibre de votre bilan et vérifiera que vous avez bien financé vos actifs immobilisés avec des capitaux mis durablement à la disposition de votre entreprise.
8 conseils pour « embarquer » votre banquier avec vous
Pour réussir votre rendez-vous, soyez clair et veillez à ne pas noyer votre interlocuteur dans des détails et surtout à ne pas donner l'impression que vous cachez quelque chose.
Montrez votre volonté de transparence et votre capacité d'anticipation. Et à toute question du banquier, vous devez apporter une réponse. Si celle-ci n'est pas immédiate, notez la question et prenez soin d'envoyer à votre interlocuteur un petit courriel d'explication dans les plus brefs délais.
Chaque item de votre feuille excel doit comporter une somme. Combien de fois voyons nous des colonnes sans totaux ! Cela fait mauvaise impression car on peut supposer que vous n'utilisez pas régulièrement les tableaux présentés au banquier.
Une hypothèse de votre budget est égale à un chiffre et un commentaire. Un chiffre sorti de son contexte inquiète plus qu'il ne rassure.
Prévoyez une hypothèse haute et une basse. Construisez votre budget toujours sur la basse (ou la moyenne) mais laissez entrevoir que l'option plus « offensive » est atteignable.
Chiffrez très précisément les recrutements prévus au budget (les commerciaux par exemple) en simulant l'économie d'un non-recrutement et l'upside de CA par exemple que vous apporte une embauche au budget. Ainsi vous montrerez au banquier que vous disposez de marge de manœuvre.
Préparez votre entretien en disposant dans un dossier électronique de vos dernières liasses fiscales et présentations, des dernières coupures de presses sur vos concurrents, des études sectorielles (Gartner, Forrester, Xerfi, …) et informations clefs sur votre marché et de tous documents pouvant illustrer votre propos. Un Office Manager administratif peut vous aider à récolter ces pièces et constituer un dossier complet ; il vous en coutera une centaine d'euros mais vous serez prêt !
La présence de votre expert-comptable à vos côtés sera un « plus » professionnel pour préparer l'entrevue avec votre banquier et, si vous le souhaitez, pour vous accompagner dans la présentation de vos comptes.
“Les meilleurs dirigeants perdent parfois leurs moyens quand ils se retrouvent face à leur banquier. Pourtant, il peut être un allié de taille pour votre entreprise. Et il suffit de quelques petites astuces pour établir avec lui une relation de confiance.
J'espère que ces quelques pistes, tirées de mes expériences au contact des entreprises, vous auront été utiles.
Si vous souhaitez approfondir le sujet, nous pouvons en discuter pendant un entretien conseil, Prenez rendez-vous en cliquant ici”
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